Ben Chu

Quase todo mundo quer trabalhar diretamente com a fábrica, desde a gigante multinacional até o pequeno comerciante, por um motivo comum: cortar o intermediário.Tornou-se uma estratégia e argumento comum para o B2C anunciar sua vantagem sobre seus concorrentes de marca desde o início.Ser um intermediário parece ser a última coisa que você quer admitir em um relacionamento comercial. Mas pense nisso: você gostaria de pular a Apple e comprar o mesmo “iPhone” da Foxconn (se fosse possível)?Provavelmente não.Por que?A Apple não é apenas um intermediário?O que está diferente?

Pela definição da teoria de “M2C” (fabricante para consumidor), tudo entre um consumidor e uma fábrica é considerado intermediário e malvado, eles apenas especulam pela chance de vendê-lo por um preço mais alto. Portanto, a Apple parece se encaixar bem nesta definição, pois eles não fabrique o iPhone com certeza. Mas é bastante óbvio que a Apple NÃO É apenas um intermediário.Eles inovam e comercializam o produto, investem em tecnologia e assim por diante.O custo envolve tudo isso e pode (e muito provavelmente) ser ainda maior do que o custo tradicional de material do produto + mão de obra + despesas gerais.A Apple agrega muito valor exclusivo ao iPhone que você adquiriu, que é muito mais do que apenas metal e eletrônicos.placa de circuitos c.Agregar valor é a chave para justificar um “intermediário”.

Se formos para a teoria clássica do marketing 4P, fica bastante claro que o 3º P, “Posição” ou canalização de vendas faz parte do valor.Existem custos e valores para informar os clientes sobre a existência e o valor do produto.Isso é o que os vendedores fazem.Em nosso negócio comercial familiar, eles são contratados para fechar o negócio, adequando o produto às suas necessidades.O vendedor da fábrica é um intermediário?Não, provavelmente ninguém consideraria isso.No entanto, como o vendedor recebe a comissão de um negócio que é retirado do lucro de um ou de ambos os lados do negócio, por que você não o considera “desnecessário”?Você apreciaria o trabalho árduo de um vendedor, seu conhecimento no assunto e seu profissional para resolver um problema para você, e aceita perfeitamente que quanto melhor ele lhe atender, mais sua empresa deverá recompensá-lo por seu excelente trabalho.

E a história continua.Agora o vendedor está tão bem que decidiu abrir seu negócio e trabalhar como comerciante independente.Tudo permanece igual para o cliente, mas agora ele está se tornando um verdadeiro intermediário.Ele não recebe mais comissão do chefe.Em vez disso, ele lucrou com a diferença de preço entre a fábrica e o cliente.Você, como cliente, começará a se sentir desconfortável, mesmo que ele ofereça o mesmo preço pelo mesmo produto e provavelmente um serviço ainda melhor?Deixo essa pergunta para o meu leitor.

Sim, os intermediários assumem muitas formas, e nem todos eles são prejudiciais.BAck para o caso do meu préNo artigo anterior, o velho japonês realmente contribuiu para o sucesso do projeto.Ele entendeu profundamente a exigência do cliente final. deu seus conselhos, prestou atenção a cada pequeno detalhe e promoveu o relacionamento de ambos os lados.Podemos sobreviver sem ele, é claro.Porém, tê-lo no meio nos poupa muita energia e riscos.O mesmo se aplica ao cliente final, que tinha experiência mínima de trabalho com um fornecedor da China.Ele demonstrou seu valor para nós e conquistou nosso respeito e, claro, lucro também.

Qual é a conclusão da história? O intermediário é bom?Não, não é isso que quero dizer.Pelo contrário, eu concluiria que, em vez de questionar se o seu fornecedor é um intermediário ou não, questione o seu valor.O que ele faz, como é recompensado, sua habilidade e contribuição, e assim por diante.Como profissional de sourcing, eu poderia conviver com um intermediário, mas certifique-se de que ele trabalhe duro o suficiente para conquistar seu lugar.Manter um bom intermediário é uma escolha mais inteligente do que ter uma equipe de sourcing incapaz.