Ben Chu

Quase todo mundo quer trabalhar diretamente com a fábrica, desde gigantes multinacionais até pequenos comerciantes, por um motivo comum: eliminar o intermediário. Essa se tornou uma estratégia e um argumento comum para o B2C (business-to-consumer) divulgar sua vantagem sobre os concorrentes de marca desde o início. Ser um intermediário parece ser a última coisa que você quer admitir em uma relação comercial. Mas pense bem: você gostaria de comprar o mesmo "iPhone" da Foxconn (se fosse possível), em vez da Apple? Provavelmente não. Por quê? A Apple não é apenas uma intermediária? Qual a diferença?

Por definição, segundo a teoria "M2C" (do fabricante ao consumidor), tudo entre o consumidor e a fábrica é considerado intermediário e maléfico, apenas especulando para ter a chance de vender a um preço mais alto. A Apple parece se encaixar bem nessa definição, já que certamente não fabrica o iPhone. Mas é bastante óbvio que a Apple NÃO é apenas uma intermediária. Ela inova e comercializa o produto, investe em tecnologia e assim por diante. O custo envolvendo tudo isso pode (e muito provavelmente) ser ainda maior do que o custo tradicional de material, mão de obra e despesas gerais do produto. A Apple agrega muito valor exclusivo ao iPhone que você recebe, que é muito mais do que apenas metal e componentes eletrônicos.Placa de circuito impresso. Agregar valor é a chave para justificar a presença de um "intermediário".

Se considerarmos a teoria clássica dos 4 Ps do marketing, fica bastante claro que o terceiro P, "Posicionamento" ou canalização de vendas, faz parte do valor agregado. Há custos e valor envolvidos em conscientizar os clientes sobre a existência e o valor do produto. É isso que os vendedores fazem. Em nosso ambiente de negócios, eles são contratados para fechar a venda, adequando o produto às suas necessidades. O vendedor da fábrica é um intermediário? Não, provavelmente ninguém o consideraria assim. No entanto, como os vendedores recebem sua comissão sobre a venda, que é descontada do lucro de uma ou ambas as partes envolvidas, por que não considerá-los "desnecessários"? Você valoriza o trabalho árduo do vendedor, seu conhecimento sobre o assunto e seu profissionalismo ao resolver um problema para você, e concorda que, quanto melhor ele o atender, mais a empresa deve recompensá-lo por seu excelente trabalho.

E a história continua. Agora, o vendedor está se saindo tão bem que decidiu abrir seu próprio negócio e trabalhar como comerciante independente. Para o cliente, tudo permanece igual, mas ele se torna um verdadeiro intermediário. Ele não recebe mais comissão do chefe. Em vez disso, lucra com a diferença de preço entre a fábrica e o cliente. Você, como cliente, começaria a se sentir desconfortável, mesmo que ele ofereça o mesmo preço pelo mesmo produto e, provavelmente, um serviço até melhor? Deixo essa pergunta para o leitor.

Sim, os intermediários podem assumir muitas formas.E nem todos são prejudiciais. Back para o caso do meu préComo mencionado no artigo anterior, o senhor japonês de fato contribuiu para o sucesso do projeto. Ele compreendeu profundamente as necessidades do cliente final, ofereceu conselhos, prestou atenção a cada detalhe e fortaleceu o relacionamento entre as partes. Claro que poderíamos ter sobrevivido sem ele. No entanto, tê-lo como intermediário nos poupou muita energia e reduziu riscos. O mesmo se aplica ao cliente final, que tinha pouca experiência com fornecedores chineses. Ele demonstrou seu valor, conquistou nosso respeito e, claro, também gerou lucro.

Qual é a mensagem principal da história? Intermediários são bons? Não, não é isso que quero dizer. Em vez disso, eu diria que, em vez de questionar se o seu fornecedor é um intermediário ou não, você deve questionar o valor dele. O que ele faz, como é recompensado, sua habilidade e contribuição, e assim por diante. Como profissional de compras, eu poderia conviver com um intermediário, mas garantir que ele trabalhe duro o suficiente para merecer seu lugar. Manter um bom intermediário é uma escolha mais inteligente do que ter uma equipe de compras incompetente.