Ben Chu

Quase todo mundo quer trabalhar diretamente com a fábrica, desde a gigante multinacional até o pequeno comerciante, por um motivo comum: cortar o intermediário. Tornou-se uma estratégia e argumento comum para o B2C anunciar sua vantagem sobre seus concorrentes de marca desde o início. Ser um intermediário parece ser a última coisa que você quer admitir em um relacionamento comercial. Mas pense nisso: você gostaria de pular a Apple e comprar o mesmo “iPhone” da Foxconn (se fosse possível)? Provavelmente não. Por que? A Apple não é apenas um intermediário? O que é diferente?

Pela definição da teoria de “M2C” (fabricante para consumidor), tudo entre um consumidor e uma fábrica é considerado intermediário e malvado, eles apenas especulam pela chance de vendê-lo por um preço mais alto. Portanto, a Apple parece se encaixar bem nesta definição, pois eles não fabrique o iPhone com certeza. Mas é bastante óbvio que a Apple NÃO É apenas um intermediário. Eles inovam e comercializam o produto, investem em tecnologia e assim por diante. O custo envolve tudo isso e pode (e muito provavelmente) ser ainda maior do que o custo tradicional de material do produto + mão de obra + despesas gerais. A Apple agrega muito valor exclusivo ao iPhone que você adquiriu, que é muito mais do que apenas metal e eletrônicos.placa de circuitos c. Agregar valor é a chave para justificar um “intermediário”.

Se formos para a teoria clássica do marketing 4P, fica bastante claro que o 3º P, “Posição” ou canalização de vendas faz parte do valor. Existem custos e valores para informar os clientes sobre a existência e o valor do produto. Isso é o que os vendedores fazem. Em nosso negócio comercial familiar, eles são contratados para fechar o negócio, adequando o produto às suas necessidades. O vendedor da fábrica é um intermediário? Não, provavelmente ninguém consideraria isso. No entanto, como o vendedor recebe a comissão de um negócio que é retirado do lucro de um ou de ambos os lados do negócio, por que você não o considera “desnecessário”? Você apreciaria o trabalho árduo de um vendedor, seu conhecimento no assunto e seu profissional para resolver um problema para você, e aceita perfeitamente que quanto melhor ele lhe atender, mais sua empresa deverá recompensá-lo por seu excelente trabalho.

E a história continua. Agora o vendedor está tão bem que decidiu abrir seu negócio e trabalhar como comerciante independente. Tudo permanece igual para o cliente, mas agora ele está se tornando um verdadeiro intermediário. Ele não recebe mais comissão do chefe. Em vez disso, ele lucrou com a diferença de preço entre a fábrica e o cliente. Você, como cliente, começará a se sentir desconfortável, mesmo que ele ofereça o mesmo preço pelo mesmo produto e provavelmente um serviço ainda melhor? Deixo essa pergunta para o meu leitor.

Sim, os intermediários assumem muitas formas, e nem todos eles são prejudiciais. Báck para o caso do meu préNo artigo anterior, o velho japonês realmente contribuiu para o sucesso do projeto. Ele entendeu profundamente a exigência do cliente final. deu seus conselhos, prestou atenção a cada pequeno detalhe e promoveu o relacionamento de ambos os lados. Podemos sobreviver sem ele, é claro. Porém, tê-lo no meio nos poupa muita energia e riscos. O mesmo se aplica ao cliente final, que tinha experiência mínima de trabalho com um fornecedor da China. Ele demonstrou seu valor para nós e conquistou nosso respeito e, claro, lucro também.

Qual é a conclusão da história? O intermediário é bom? Não, não é isso que quero dizer. Pelo contrário, eu concluiria que, em vez de questionar se o seu fornecedor é um intermediário ou não, questione o seu valor. O que ele faz, como é recompensado, sua habilidade e contribuição e assim por diante. Como profissional de sourcing, eu poderia conviver com um intermediário, mas certifique-se de que ele trabalhe duro o suficiente para conquistar seu lugar. Manter um bom intermediário é uma escolha mais inteligente do que ter uma equipe de sourcing incapaz.